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Todo prazo de pagamento esconde um preço; Haroldo Augusto Filho, da Fource Consultoria, com atuação em negociação empresarial e ambientes corporativos complexos, analisa que muitas empresas negociam descontos com rigor e concedem prazos quase sem discussão. O resultado aparece no caixa, e não na margem.
Desconto e prazo parecem moedas diferentes, mas ambos transferem dinheiro de um lado para o outro. A diferença está em quem percebe a transferência e quando ela é sentida. Nos parágrafos a seguir, compare as duas variáveis e veja por que tratá-las separadamente leva a acordos piores.
O desconto: visível, imediato e fácil de comparar
O desconto é a concessão mais visível de uma negociação. Ele aparece na proposta, reduz a margem de forma imediata e pode ser comparado facilmente entre fornecedores. Por isso, concentra a atenção de compradores e vendedores, e qualquer ponto percentual é disputado com intensidade.
Essa visibilidade tem um efeito curioso. Equipes comerciais aprendem a resistir a descontos, porque eles afetam diretamente as metas de margem. A diretoria acompanha de perto qualquer redução de preço. O desconto, por ser fácil de medir, passa a ser a única variável realmente controlada em muitas negociações.
Haroldo Augusto Filho aponta o risco dessa concentração: enquanto todos vigiam o preço, outras concessões passam sem análise. Um vendedor que resistiu bravamente a um desconto de dois por cento pode, na mesma reunião, aceitar ampliar o prazo de pagamento em trinta dias sem consultar ninguém.
O prazo: invisível, adiado e caro
Uma distribuidora vende a um cliente com prazo de trinta dias e aceita ampliá-lo para noventa, sem alterar o preço. Para financiar os sessenta dias adicionais, precisa recorrer a capital de giro com custo mensal. Somado ao longo do ano, o custo do prazo extra supera o desconto que ela se recusou a conceder.
O prazo é uma forma de crédito concedido ao cliente, e crédito tem custo. Quando a empresa financia o cliente com recursos próprios, deixa de aplicar esse dinheiro; quando financia com recursos de terceiros, paga juros por ele. Por esse ângulo, o executivo Haroldo Augusto Filho descreve o prazo como um desconto disfarçado, cobrado do caixa.
Há ainda o risco de inadimplência, que cresce com o prazo. Quanto mais longo o período entre a entrega e o pagamento, maior a chance de o cliente enfrentar dificuldades e atrasar. O vendedor que concede prazo assume, além do custo financeiro, um risco de crédito que raramente entra no cálculo da negociação.
Comparar as duas moedas na mesma régua
A comparação correta exige converter prazo em valor presente. Uma regra prática é estimar quanto custaria financiar o prazo adicional e comparar esse custo com o desconto equivalente. Se o cliente pede noventa dias em vez de trinta, a pergunta passa a ser: quanto de desconto isso representa?
Com essa conversão, a negociação ganha novas possibilidades. A empresa pode oferecer ao cliente a escolha entre um desconto menor com prazo curto ou o preço cheio com prazo longo, deixando que ele decida qual moeda valoriza mais. Clientes com caixa folgado tendem a preferir o desconto; os que precisam de capital de giro preferem o prazo.
Essa flexibilidade cria valor para os dois lados, porque, de acordo com Haroldo Augusto Filho, cada um recebe a moeda que considera mais útil. É o oposto da disputa tradicional, em que preço e prazo são negociados em reuniões separadas, por pessoas diferentes, sem que ninguém some o custo total do que foi concedido.
Prazo também é preço
A principal lição da comparação é que nenhuma concessão é gratuita só porque não aparece na tabela de preços. Prazo, frete, garantia e condições de entrega têm custos reais, ainda que menos visíveis. Empresas que medem todas essas variáveis na mesma régua negociam com mais clareza e protegem a margem e o caixa ao mesmo tempo.
Para isso, a política comercial precisa tratar prazo com o mesmo rigor que trata desconto. Diante desse panorama, Haroldo Augusto Filho avalia que o vendedor bem preparado chega à mesa sabendo quanto vale cada dia de prazo concedido. A partir daí, preço e prazo deixam de ser disputas separadas e passam a compor uma única negociação.